Gazdasági Ismeretek | Marketing » Az értékesítéspolitika, értékesítési csatornák kiválasztása

Az értékesítéspolitika, értékesítési csatornák kiválasztása Az értékesítési folyamat szereplőit, a csatorna -termelőn és vevőn kívűl- tagjait közvetítőknek hívjuk, akik a gyártó és vevő (végső felhasználó) közötti kapcsolatteremtést segítik elő. 1.)Az értékesítési csatornák a közvetítők száma alapján: o Rövid vagy közvetlen értékesítési csatorna: A termelő közvetlenűl a végső felhasználónak adja el a terméket. Megteheti mindezt levelezés, saját márkabolt, hálózat útján vagy személyes kapcsolatokat ápoló ügynökei révén. Pl: gépek, berendezések o Értékesítési csatorna egy közvetítővel: A fogyasztási cikkek területén a gyártól vásárló kiskereskedő, beruházási javaknál általában az ügynök jelenti a termelő és a felhasználó között a lépcsőfokot. o Értékesítési csatorna két közvetítővel. A fogyasztási javaknál nagy- és kiskereskedők, vagy a termelő számlájára dolgozó

ügynök és kiskereskedő, beruházási javaknál az ügynök és az elosztókapcsolódik össze egy láncot alkotva. o Értékesítési csatorna három közvetítővel: A fogyasztási cikkek piacán megtalálható közvetítőlánc két biztos eleme a nagy- és akiskereskedő. A harmadik láncszem az ügynök vagy a bróker, aki a termelő és a nagykereskedő, vagy a termelő és a kiskereskedő között helyezkedik el. 2.) Az értékesítési rendszer logisztikai és áruforgalmat elősegítő funkciói: 2.1) LOGISZTIKAI FUNKCIÓ A termék rendszeren belüli fizikai áramlásával kapcsolatos összeszerelés, darabolás, adjusztálás, csomagolás, raktározás, készletgazdálkodás, választék-kialakítás, szállítás. A logisztikai funkció célja a fizikai anyag- és termékáramlás összehangolása,optimalizálása a vállalaton belül és a vállalatok között. A logisztika a vallalatnal szetszortan elhelyezkedo, de a termek fizikai mozgatasahoz kapcsolodo tevekenysegek

koltseg- es szolgaltatasi szinvonaloptimalizalasat eredmenyezo osszehangolasat jelenti. Fobb teruletei: keszletgazdalkodas, szallitas, raktargazdalkodas, anyagmozgatas, csomagolas, illetve az ezt kisero informacios folyamatok. A logisztikai funkciocsoport egyes reszfunkcioi: • csomagolas • raktarozas – ter es eszkozigenyes • keszletgazdalkodas – feladata az elteresek kiegyenlitese • valasztek kialakitasa – termeloi es kereskedoi feladat is egyben • szallitas – terbeli tavolsagok athidalasa A benchmarking az a folyamat, amikor a vallalat uzleti folyamatait mas vezeto vallalatok hasonlo adataival hasonlitjak es merik ossze, hogy meghatarozzak azt a legjobb gyakorlatot, amit kovetni erdemes. 2.2) ÁRUFORGALMAT SEGÍTŐ FUNKCIÓ Az információ áramlásával kapcsolatos pénzügyi kondíciók, eladás utáni szolgáltatások, koordinálás az értékesítési rendszerben, infó -áramlás, -adás, -tárolás megoldása. Ide elsosorban a penz es informacio aramlasahoz

fuzodo feladatokat soroljuk. Penzugyi folyamatok kisernek minden olyan tevekenyseget, amely valamely aru tulajdonjoganak a megvaltozasaval jar. Leggyakoribb formaja a hitelnyujtas Az informacioaramlas javithatja ill. megkonnyitheti a tervezest es a dontest a rendszer egyes elemeinel. A hagyomanyos tokes gazdasagban vavok piaca van, igy az eladonak magas keszletet kell tartania. Elektronikus adattovabbitas + vonalkod konnyiti meg az arunyilvantartasi rendszert. 3.)A franchise A vertikális marketing-rendszer harmadik eleme. A vertikális integráció lehetővé tette, hogy az egyes vállalkozások a termeléstől a végeladásig egyesítsék magukban az összes, a termékhez, annak értékesítéséhez kapcsolódó tevékenységet. a) integrált vállalkozói szervezetek b) szerződésen alapuló vertikális marketing rendszerek c) A franchise termelok, nagykereskedok, es mas szolgaltato szervezetek mint rendszergazdak es fuggetlen uzleti vallalkozasok mint franchise-atvevok kozotti

szerzodeses kapcsolat, amelyben az atvevo megkapja a jogot, hogy a franchise-rendszer egy vagy tobb elemet birtokolja es mukodtesse. A kiskereskedo tulajdonkeppen “marketing know-how-t” vasarol A franchise az atado szamara a piacreszesedes novekedeset jelenti, az atvevo szamara pedig a piacra valo bekerulest. A kulfoldi rendszergazdak rendszerint vegyesvallalati formaban hozzak letre az un. mesterlicenc – vallalkozast [master-franchise], azaz tovabbi franchise szerzodesek letrehozasanak a jogat. 4.)Az ertekesitesi rendszer szereploi Az ertekesitesi rendszer kiindulopontjat a termelok, vegso pontjat a fogyasztok jelentik, karakteret pedig a kozbenso nagykereskedelmi es kiskereskedelmi funkciot ellato vallalatok hatarozzak meg. 4.1)A nagykereskedelem szerepkore A nagykereskedelembe azon szemelyek es intezmenyek tevekenysege tartozik, akik kiskereskedoknek, mas kereskedoknek es/vagy ipari, intezmenyi es kereskedelmi felhasznaloknak adnak el, de jelentos mertekben a vegso

fogyasztonak nem ertekesitenek. A nagykereskedelem 3 formaban bonyolodhat: • klasszikus nagykereskedo – akik az ertekesitendo termek tulajdonjoga mellett rendszerint fizikailag is birtokba veszik a termeket • ugynokok es brokerek – akik a gyarto/szolgaltato termekeit ertekesitik, de a tulajdonjogot nem szerzik meg • termelok ertekesitesi szeervezetei – akik kozvetlenul ertekesitik a termeket Korlatozott funkciokort ellato nagykereskedoi tipusok: • polcfeltolto – az osszes hagyomanyos disztribucios funkciot ellatja, es figyelemmel kiseri az aru utjat a kiskereskedelmi ertekesites soran • fizess es vidd – a nagykereskedo nem vallal szallitast es nem finansziroz, innen a vegso fogyaszto is vasarolhat [METRO] • tranzitalo nagykereskedo – a megvasarolt termeket, fizikai birtokbavetel nelkul, a termelotol vagy mas nagykereskedotol kozvetlenul a vevohoz diszponalja. ugynoki vallalatok – elsosorban tranzakcios feladatokat latnak el, de az aruk beszerzeset es

esrtekesiteset mas szamlajara vegzik el [nincs sajat kockazatvallalasuk] - termelok ugynokei – olyan szemelyek, szervezetek, akik jutalekert vallaljak, hogy szamos gyarto kepviseletet ellatjak az ertekesites soran, egy adott korzetben. - Bbokerek [alkuszok] – olyan nagykereskedok, akik jutalekert uzleteket hoznak letre - Bizomanyos kereskedo - broker + raktarozas es keszletezes [kockazatot nem vallal] - export es importugynoksegek – nemzetkozi kereskedelemben latnak el tranzakcios feladatokat, elokeszitik es feldolgozzak az ehhez szukseges dokumentaciokat A nagykereskedok 3. nagy csoportjat a termelok ertekesitesi szervezetei, irodai alkotjak. Elsosorban a termelesieszkoz-forgalomban mukodnek A piaci lefedes funkcio azt jelenti, hogy a szallito termekei konnyen hozzaferhetoek lesznek a vevok szamara es a nagykereskedo garantalja, hogy a szukseges piaci lefedest esszeru koltsegek mellett erik el. Az ertekesitesi kapcsolat fenntartasat, ellatasat akkor vegzi a nagykereskedo a

termelo helyett, ha a termelonek nem eri meg kulso kapcsolattartasra szakosodott ertekesitesi szemelyzetet tartani. • 4.2)Kiskereskedelem A kiskereskedelem azon tevekenysegeket foglalja magaban, amelyek a vegso fogyasztok szemelyes fogyasztasat szolgalo termekek es szolgaltatasok ertekesiteseben felmerulnek. A kiskereskedelmi formak Az aruhaz olyan kiskereskedelmi egyseg, amely szamos – altalaban termekcsoportonkent – elkulonult es onalloan iranyitott reszlegbol all. A nagyobb meretekbol adodo gazdasagi elonyoket parositja a fogyasztok szamara nyujtott szolgaltatasok szeles korevel. Uj eladasi technikakat alkalmaznak pl onkiszolgalas A diszkontaruhazak a teljes szolgaltatast nyujto aruhazakbol fejlodtek ki. Jellemzoik, hogy korlatozott szolgaltatast nyujtanak, de ennek fejeben alacsonyabb aron ertekesitenek. Kialakulasanak inditeka a fogyasztok szegmentalasara vezetheto vissza A csomagkuldohazak olyan kiskereskedelmi egysegek, amelyek minta es katalogus alapjan ertekesitenek. A

hangsuly a kataloguson van, amelyet nagy peldanyszamban nyomtatnak es eljuttatnak a potencialis vevokhoz. Az uzletlanc kiskereskedok onkentes tarsulasa ahol bizonyos kereskedoi funkciokat [arubeszerzes, szortimentkialakitas, arpolitika, finanszirozas] kozpontositva latnak el. A fiokhalozatos kiskereskedelem az uzletlancok egyik formaja. A szupermarket nagymeretu, alacsony koltseggel, nagy forgalmat megcelzo onkiszolgalo uzlet, amely szeles koru elemiszer- es haztartasi aruvalasztekkal rendelkezik. A hipermarket oriasi meretu [10 000m2-t is meghalado], elsosorban elelmiszert, de mas termekcsoportot is forgalmazo uzlet. Kombinalja a szupermarket, a diszkontertekesites es a raktararuhaz altal nyujtott elonyoket. “Kemeny” diszkontaruhazaknak nevezzuk azokat, amelyek szuk valasztekot kinalva, nagyon alacsony aron kepesek forgalmazni. A bevasarlokozpont autoval konnyen elerheto, nagy epuletrendszeren beluli, telennyaron kellemes korulmenyek kozott, egy csalad vasarlasi es szorakozasi

igenyeit is kielegito, esetenketnt tobb szaz kiskereskedelmi egyseget is magaban foglalo komplexum. 5.)A kereskedelem helye és szerepe a piacgazdaságban: 6.)A marketing és az elosztási csatornák közötti összefüggés: